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定制家具门店做拎包入住想赚大钱先看这个表

文章来源:本站原创作者:admin 发布时间:2019-07-09 点击数:

  根据奥维云网地产大数据监测显示,2018年全国精装修商品住宅开盘规模增幅近60%,达到253万套,市场渗透率达27.5%。面对越来越多的精装房交楼,家居建材经销商如何开发这个市场,下面我们通过一个案例来解读。

  这个订单是我佛山顺德一个开定制家具门店朋友的线年开始做定制衣柜(非品牌),17年尝试做精装房拎包入住,最开始是卖定制衣柜,后来发现客户需要成品家具。后来就在顺德乐从找了一个成品家具工厂做配套。再后来发现精装交楼的业主不但要买家具,还希望把吊顶,客厅电视背景墙做一些局部改造。

  上面这个订单总价8.18万,定制柜子21510元,客厅的餐边柜,主卧衣柜(2.9*2.7m,6968元),大卧室衣柜(2.2*2.7m,5286元),小卧室衣柜。材料是多层实木板,平均价格890元/平(投影面积),因为不是大品牌,所以定制柜子卖得非常实惠,用实惠的价格和材料差异化(多层实木板)获得客户。然后追加销售成品家具。客厅沙发12800元(胡桃木3+1),餐厅餐桌椅7980元(胡桃木1.48米/6椅),主卧大床7980元(1.8*2m,高箱床)。成品家具共计50490元。最后还做了9800元的硅藻泥。

  1、毛坯房装修非常慢,从交房后一直持续1-2年,业主是慢慢装,慢慢选材料。精装房则是短平快,业主只需要购买家具,窗帘即可快速入住。对于门店来说,如何快速签单是一大考验。做精装房拎包入住一定要奔着1个小区前后3个月时间做2-300万业绩目标。可以说做一个精装房小区,就是一个传统门店一年的销售业绩。

  2、毛坯房时代装修公司是家具建材门店的销售入口,精装房时代房地产,物业是入口。精装房的拎包入住是提前和物业沟通好,在小区业主中征集样板房,在小区交楼前就将业主的样板房装修好。在统一交房时,其他业主就可以到和自己家户型一样大小的样板房去参观,选购。因为是1:1实景户型,所以样板房设计特别重要,颜值就是购买力,销售力。

  上图是恒大某楼盘的拎包入住宣传资料。我们看到一共有14个样板房户型,其中皇朝3个样板房,曲美2个样板房,双虎3个样板房,伊百丽3个样板房。装修风格有北欧,现代,意式极简,简欧,中式等。出了家具品牌,还有家电企业格力,海尔,万家乐等品牌参与。

  在精装房时代,硬装被房地产做成标配,同时房地产还向下游的家具延生。万科,恒大,碧桂园都成立了拎包入住公司做精装房的家具配套业务。

  笔者认为,房地产企业不可怕,更可怕的是我们家具厂商没有意识到消费者的需求变化。这更加致命。索菲亚19年第一季度的下滑是给所有定制行业企业的一个警灯。

  1998年,中国启动商品房改革,全国各地房产市场兴起,与此同时带来的家具需求也让无数成品企业风生水起。在2005年左右,成品家具生意好得很(想想当年的皇朝,红苹果),定制企业夹缝中求生存。因为满足了业主尺寸定制的需求,定制企业慢慢成长起来,索菲亚抓住了市场机遇,逐渐成为定制衣柜的代名词,2011年成为定制家具行业第一家上市公司,2018年销售突破73亿元。

  国家层面有精装房的推进,行业内竞争加剧,国际市场受到中美贸易战影响,曾经火爆的中国家具市场迅速降温。2019年第一季度索菲亚营业收入11.85亿元,同比增长率负的-4.67%,但是,尚品宅配营业收入12.74亿,同比增长15.66%。

  索菲亚的下滑,和尚品宅配的增长,其实背后暗含对市场客户需求变化的快速响应。

  上表显示:2018年第一季度尚品宅配成品配套家具增长率高达81%。尚品宅配的成品配套家具不但包含沙发,床,床垫,餐桌椅,还包含窗帘,灯饰,挂画,家居用品等。可以说是去到尚品宅配的门店,消费者可以拎包入住。

  2018年尚品宅配营业收入66.45亿元,其中成品配套11亿元。2018年索菲亚营业收入73亿,成品配套3.3亿。更有意思的数据是皇朝家私2018年全年营业收入只有7.3亿元(港币8.3亿)。我们发现做成品的皇朝18年市场下滑-1.74%,而做定制的索菲亚和尚品宅配成品配套则增长了16.07%和42.47%。尚品宅配的成品配套增长率大大超过公司整体增长。

  1、不是成品家具不行了,而是成品家具销售的渠道发生了改变。由原来的家具卖场主导变成定制家具主导。原因很简单,定制家具门店能满足顾客一体化设计需求,一体化搭配需求。

  2、不是所有产品都要定制,家具=定制家具+成品家具,只要能够满足客户需要的家具就是好家具,这个家具不一定要定制。并且这个成品家具的利润还不错。尚品宅配成品配套家具的毛利是28.5%,皇朝家私的毛利是32%。我们要知道尚品宅配主页是定制,配套家具是oem采购,顺带销售的。

  毛坯房时代业主单独买橱柜,衣柜,瓷砖,地板,成就了欧派,索菲亚,东鹏这样的单品冠军企业;精装房自带天,地,墙,业主所需要的定制家具,成品家具,软装饰品一站式选购,尚品宅配不断增加产品品类,满足客户需求,成为精装房时代最大的胜利者。

  所有的新房(毛坯,精装)之后,所有房子都将是旧房(存量房)。旧房消费者有两种家具消费需求。

  家里重新装修,一定要找装修公司,装修公司现在进化为整装公司,一定是将硬装,固定家具(定制),成品家具,软装饰品全部提供。

  其实,现在的市场现状就是如此,整装公司把家具门店的生意给抢了,家具经销商要转型做整装吗?

  我认识的几个做定制的朋友目前都有涉足家装。因为门店客户下滑,来一个客户,就要尽可能做大单值。这也是为什么尚品宅配推出了尚品HOMKOO整装云.

  2004年到2018年,尚品维意一共有2100家加盟商。Homkoo整装云2018年3-12月就突破1200家会员店,数据就是最好的趋势说明。

  笔者也是做定制出身,今天的定制家具(特别是定制衣柜,全屋)其实就是个卖板的,一个全屋20个投影面积,2万元左右的客单价。早已没有暴利可言,不转型,等待定制家具门店的结局就是关门转行。

  通过上面的案例分析,精装房时代,定制家具+成品家具是最优方案。广大定制家具门店通过定制做入口,成品做配套还可以赢得客户。

  对于广大成品家具工厂来说,传统的成品家具卖场渠道已经被房产和定制截留,给定制企业,门店供货是参与精装房时代最切实可行的方案。

  三粒米教育从2018年开始倡导拎包入住模式,2019年7月9日下午,我们将举办“大整装,大拎包”时代论坛。本次论坛我们邀请了广东四川商会家具分会(顺德乐从)的十多家成品家具企业老板参加,并且在7月9日晚上我们安排了行业对接晚宴聚会。由定制企业,门店,家装公司直接和成品家具老板对接。欢迎广大定制家具门店,整装公司同行参会。报名请扫码入群。白小姐传密